Van anonieme bezoeker naar klant met lead nurturing

Door Rik van den Wijngaard

Door Rik van den Wijngaard

Leestijd 3 minuten

Veel anonieme bezoekers, maar weinig sales? Lead nurturing helpt om bezoekers in actie te laten komen. Vaak tonen zij aan het begin van het verkoopproces wel interesse, maar doen zij geen aankopen. Door het opbouwen van voldoende overtuiging bij een potentiële klant, kan deze uitgroeien tot een lead.

Het spel van lead nurturing start met het verleiden van de anonieme bezoekers en potentiële klanten. In ruil voor hun contactgegevens krijgen zij content, de nieuwe ‘digitale valuta’. Door de relatie met deze potentiële kopers te bevorderen, kunnen zij een lead worden. Lead nurturing is van grote invloed in de drie fasen van de sales trechter: het is een spel van in contact blijven en de potentiële klant in iedere fase van de sales funnel stimuleren.

1. Lead capturing: interesseren

Content met een groot bereik trekt bezoekers naar de website. Dit zijn anonieme bezoekers, want we hebben nog onvoldoende gegevens om contact met ze op te nemen. Door hun interesse te wekken met aantrekkelijke content als een whitepaper, e-book of presentatievideo, verleiden we de potentiële klanten om hun contactgegevens af te geven. Deze ‘premium content’ staat niet openbaar op de website, maar is pas beschikbaar als potentiële klant gegevens achterlaat. Met eenvoudige lead capturing formulieren nodigen we bezoekers uit om direct tot actie over te gaan door hun contactinformatie achter te laten, zodat zij direct beschikking krijgen over content.

Lead capturing

2. Lead nurturing: overtuigen

In ruil voor premium content hebben we persoonlijke informatie van de potentiële klant gekregen. Hoe gaan we hem nu overtuigen en tot een kwalitatieve lead maken? Door de mogelijke klant stapsgewijs informatie te sturen over onderwerpen die hem aanspreken, binden we hem. De kunst is om de juiste informatie op het juiste moment te versturen. Met behulp van marketing automation software kunnen we het (online) gedrag van de potentiële klant in kaart brengen en de communicatie afstemmen op zijn interessegebied.

Lead nurturing

3. Lead scoring: activeren

Wanneer is de potentiële klant klaar voor een sales opvolging? Lead scoring helpt ons om te bepalen wanneer het juiste moment is voor een volgende stap in het salesproces. Hierbij kijken we naar het online gedrag van een bezoeker. We kennen de potentiële klant punten toe op basis van zijn digitale gedrag en de bekeken informatie, zoals het downloaden van een whitepaper en het openen van een e-mail of blog. Hoe hoger de score, hoe warmer de lead.

Leads met een score die hoog genoeg is, zijn klaar voor een sales opvolging. Zo geven we met lead scores prioriteit aan verschillende leads. Ook hier helpt marketing automation software bij het toewijzen van punten en berekenen van scores.

Lead scoring

Marketing automation software

Marketing automation software speelt een cruciale rol bij lead nurturing. Het helpt bij het opbouwen van een klantprofiel, zodat we de bezoeker kunnen interesseren, overtuigen en activeren tijdens het hele salesproces. Daarnaast maakt het inzichtelijk welke bezoekers ‘sales ready’ zijn, zodat de juiste personen efficiënt benaderd kunnen worden. Yellowgrape heeft veel ervaring met het implementeren en toepassen van lead nurturing en marketing automation voor zakelijke dienstverleners. Ontdek de lead kansen voor uw business en bel ons.

Deel deze story

Share on whatsapp
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

Laatste e-commerce stories

Wie winst op de lange termijn wil, focust zich op acquisitie én retentie

Lees het nu in onze nieuwste whitepaper